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18年1月，我来到如今的公司，做高中英语在线一对一项目，重要卖力的是教研端和西席真个后台开辟。据同组的同事说，这个项目在17年头就起头开辟，投入人力以下：开辟6人、产物3人、测试1人、UI1人、教研3人、教务1人、贩卖1人。
全部项目标产物线以下：
中学英语app：供学生利用；西席端小步伐（微信）：供雇用来的教员在微信上安插功课；家长端小步伐（微信）：供家长检察学生的进修环境；教研后台：供公司内部的教研职员利用；教务后台：供教务雇用、办理教员利用；西席后台：供雇用来的教员利用；三方直播平台：供教员与学生上课利用；在线一对一官网：供鼓吹利用。那时的总体思绪是：
教研打磨好所有的内容；教务雇用兼职教员；教研对兼职西席举行培训；贩卖雇用学生；西席利用教研筹备的内容举行讲课；西席完成功课后，撰写课后反馈，并安插功课；学生完成功课；家长接管课后反馈和功课环境；连系产物线和总体思绪，综述以下：
教研打磨好内容，将内容录入教研端。重要内容包含：教案、题库、培训视频；教务雇用西席，将信息更新至教务后台。教务后台重要包含：权限、西席信息、学生信息、贩卖信息，实在就是CRM体系；西席被雇用后，经由过程西席后台检察本身的薪资、课表、部下的学生及上课环境，固然另有教案、题库和培训视频；贩卖雇用学生，将信息更新至教务后台，将已签单学生分派给西席；西席经由过程西席后台检察教案和培训视频，经由过程三方直播平台讲课，并经由过程西席后台安插功课，填写课程
反馈；西席经由过程西
席端小步伐安插背单词功课；学生经由过程中学英语app完成功课；家长经由过程家长端小步伐检察课程反馈和功课完成环境。
项目失败的缘由
如今回过甚来看，除背单词要用西席端小步伐安插这一奇异的逻辑，全部流程是跑得通的（厥后也确切跑了一两个月）。那为甚么这个项目死了呢？
我厥后想了一下，重要有4点缘由：
在线一对一自己获课难，不是大玩家底子不由得耗；公司自己的用户群与一对一的用户群不搭；项目早期做得过重了，想要精美绝伦再动身；把太多时候花在了筹备事情上，却把西席的雇用培训、学生的招收放在了最后。此中，第1点属于外部缘由，第二、三、4点属于内部缘由，一点一点来谈。
第一点：获课难 本钱高
在在线教诲行业，一对一今朝仍是整体吃亏状况。由于单价高，签单率低，而营销用度又出格重。一对一想要得到用户，必需先打响品牌，让他人晓得。但是要想打响品牌，就只能投钱。当投钱得到用户后，用户要举行试听。这时辰另外一个问题呈现了，试听的是学生，付费的倒是家长。有时辰学生愿意了，但家长却嫌贵，终极也不明晰之。
拿健身行业的私教举例，一样是一对一，一样是高额，但私教自己就是倾销员，用户就是付费者。而一对一，先是贩卖打德律风，然后学生承诺试听，试听完由家长决议是不是付费。前者是二级流程，后者是四级流程，其转化率可想而知。
除转化流程自己复杂之外，头部玩家花费巨额本钱投放告白，占据用户心智。这类大额消费，一般家长都相信头部品牌，因为这类生态瓜葛，致使新入场的玩家（特别是中小玩家），的确更难活了。
第二点：用户群不匹配
关于这一点，在我刚来公司的时辰就和老板聊过。咱们公司主营的产物是背单词类app，自己用户群偏大学生群体，高中群体固然有，但未几。也就是说，想从东西产物导流（像猿教导、功课帮）那样，有两个问题：
是场景不合错误，背单词和讲授彻底是两个观点的营业，迁徙本钱很高；是用户群不搭，高顶用户自己基数就未几，若是转做一对一，至关因而零根本，自己没有任何上风。此外，因为人手有限，一旦将重心转移至一对一，原本的app必定顾不上，但后者才是公司赖以保存的根底。一对一项目，既没法借助原有app的气力，也没法经由过程一对一反哺原有app，反而因为本身人力的限定，必需要对二者有所弃取。
固然，最后，因为刚进公司，尚未和老板创建必定信赖瓜葛和承认度，最后这两点并无听，况且招我进去本来就是要做一对一的…
第三点：项目早期做得过重
在项目启动之初，尚未肯定收益和本钱时，就先做了1个app、1个官网，2个小步伐和3个后台。这此中所投入的本钱，若是后面项目失败了，就全吊水漂了。大玩家固然可以如许玩，究竟结果有其他营业兜底。但小玩家如许玩，就是打赌，实在彻底可以有更好的解决法子，比方mvp原则，先造辆自行车，跑起来再说。
此外，除本钱的投入外，也有时候的投入。疆场是很剧烈的，晚一点入场，本钱就会更高。一会儿做7款产物，跨度跨越一年，这象征着一年的时候是彻底废掉的。与此同时，统一赛道的玩家却在入场疾走。原本是草泽阶层，非要在初始阶段就备齐所有兵器，乃至包含获胜后的锦旗。在终极成功以前，这些都是累坠。
第四点：筹备事情时候过久
若是把全部项目标周期用10暗示，那末一向到8都是在筹备。筹备甚么呢？教案、培训视频、上课的ppt模版、特点内容。这里有一个小细节：咱们乃至斟酌到内容的版权问题，和教员可以在线编纂ppt的功效，乃至是以要去申请存案和开辟一个在线编纂ppt的平台。如今想来，这些彻底都是细节层面的思虑。放到全部营业流程上，只不外才方才起头。
而因为k12独有的周期性，做完这些筹备后学生就快放假了。因而急慌忙忙起头雇用教员，又急慌忙忙找贩卖，拉学生群、想话术、打德律风约请试听。而这些步调，仅仅占了最后的2。可究竟上，咱们先前做的8，才是学生最后接触的内容。
若何优化？
如今，转头上面的这些操作，若是能重来，大要有如下几点可以优化：
釜底抽薪：压根不走一对一赛道
我一向推行的原则是：互联网最大的上风在于收集效应。而一对一说白了，只是低落了线下的园地本钱，再借用兼职职员低落了人力本钱，而且省却了家长和学生的时候本钱。
但本色上，它不具有收集效应。要想红利，只能靠高净值。说白了，操纵中国的教诲发急，赚中产以上的钱。有时辰想，它和大学生线下家教兼职没甚么区分。都是统一拨群体，只不外美其名曰有专业化团队培训，炒出的都是统一盘菜。这不合适互联网教诲普惠的初志。
此外，一对一太难走了。教诲的临场化是不是可以被替换，家长们对这类模式的接管与否，都必要一批先烈来趟出一条路来。前驱催生大玩家，但死的更多。像咱这类中小玩家，仍是别玩了。
先跑起来
无论任何项目，做到后期，想要构成上风，必定会做重。轻资产吹的再利害，局限太大。但这其实不象征着项目展开早期就要把重型装甲给搞出来。咱们以前做的7款产物，实在均可以砍掉。教案、培训视频彻底可以存在云盘上，设置权限便可。题库可以用pdf格局，教员和学生各一份。若是如许不便利还直接印刷成纸质，给教员和学生快递曩昔。
至于职员办理，excel搞定。与教员的沟通，点对点微信群搞定。所有的前述步调，均可以操纵现有的东西举行简化。只要包管教案的质量、西席的质量和标题的质量没有问题便可。
乃至，还可以简化的是，本身筹备的教案，由于招来的教员，讲得好的都有本身的讲授履历和讲授气概，厥后照过来的，没有一个用的是咱们筹备的内容，固然也没有一个用咱们的产物安插功课。固然，这不是说规范化是没需要的，只是说，机会不合错误。教员和平台也是博弈方，平台只有成长起来了，才握有主导权。
先找到学生
在一对一项目中，最首要的是先有买家，再供给货源。略微盗用一下JIT的观点，一对一要无库存出产。说白了，一手招教员，卖力讲授生，教员有学生了，发工资；另外一手招学生，家长付钱了，教员有工资拿了。平台作为中心商的存在。
靠这类方法渐渐强大，再钻营尺度化、专业化、品牌化。
那怎样招学生呢？
逼格要高，98五、清北、常春藤名校；办事要好，但不要街市、像搞传销的。教诲不是办事行业，它必定有本身的专业性在。
最后
走到这一步，实在已没意思了，产物毕竟是要向社会供给价值的。即便跑通了，产物也没有给学生带来新的价值，新的效益。（固然如许说可能会被砍死，究竟结果贸易模式优先）
但说真心话，学生若何同西席勾联，我当真其实不是最首要的问题。真正要解决的是学生若何同常识勾联，若何接管常识，理解常识，应用和检测常识。教员不外是常识的载体、品味者、过滤器之一罢了。
今后尽力的方针，仍是会以先供给新的价值为动身点，在此根本上找寻贸易模式。固然以今朝的渣渣程度，仍是要不竭尽力才行～
#专栏作家#
一个崇尚毕生进修的互联网斜杠青年，长于学界理论与业界实践连系，专注新媒体、游戏范畴的运营策动。固然，偶然会写点互联网时事评论。
题图来自 Unsplash，基于CC0协定。
