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【在英语培训机构花了六万，吐血总结出值得瑜伽馆借鉴的地方】
在《办一场有趣的瑜伽活动》的课件里，讲到打破职业边界的部分，我举过一个英语培训机构的案例，因为对方的会员系统这一块做得非常优秀。
今天，吐血分享我前前后后花费了六万、长达几年的亲身体验，全面来复盘体验过程中的优缺点。
其中有很多值得瑜伽馆学习的优点，同时注意有可能会踩雷的地方，及时避雷。
正文开始
为了避免风险
本文将不会提到该机构的名称以及产品名称
七八年前，我路过某成人英语培训机构，本来只是想进去看看，聊了不到半小时就被销售顾问搞定了，交了三万的学费。结果报名了以后没好好学，2年课程荒废了1年半。
三年前，因为工作原因，我经常要接触一些国外瑜伽老师，感觉英语的确是必备的交流工具，就又去了一次那家机构，果然，不到半小时又被销售顾问搞定了。
事后我朋友说：“这个坑是跳不出来了是吧？”
第一次，我承认的确是对方销售顾问太厉害了，无懈可击；
而第二次交费，完全是属于回购行为。
之所以回购，除了机构相对正规，教学模式科学以外，很大一部分原因是我看中学员体验和学习氛围。
前后两次的学习，我感觉到对方部分运营方式已经有了变化。
这些变化有审时度势，有与时俱进，也有收集数据和反馈后的进步。
现在，背景介绍完了，我们来看看：瑜伽馆可以借鉴英语机构的哪些方面？以及可以避免哪些雷区。
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值得学习借鉴的地方，分成三块：外在价值的满足、内在价值的满足和拉新的营销手段。
// 外在价值 //
1，会员俱乐部：
因为陪太子功书，我接触过很多大大小小的培训机构，高中低收费标准的都有。
迄今为止，我从没见过哪一个培训机构的会员活动，可以像这家英语机构一样做得如此丰富和洋气。
几乎所有培训机构都做会员活动，但我认为大多数的机构不是在做活动，而是在走过场。
成年人的时间都很宝贵，走过场的活动不但不加分，还会扣分，导致没人再想参加以后的活动。
首先，这家英语机构的会员俱乐部（学员活动）是嵌入到课程中的。
预约课程的时候，除了能预约正常英语课，会员俱乐部的活动也能直接在课表上预约。
大多数时间，会员俱乐部的活动是在中心进行的，一群人围坐在一起，进行某个场景的演练，或者某个话题的讨论。
比如当下职场话题的讨论，由于疫情，有些活动会在线上进行。
年轻人爱玩的项目：
兴趣类的音乐分享：
到周末，俱乐部会和异业合作，推出付费的活动，价格都在100-200左右，一般都是在合作方的场地举行。马术、高尔夫、Pizza party、泥塑、烘焙、泳池派对、瑜伽….可以说市面上所有的项目都带学员体验了。
会员通过活动丰富自己的阅历，还可以利用全英文环境加强自己的英语习练，所以大部分的异业活动，名额都要靠抢。
#思考时间
我们的馆能不能去传播分享“瑜伽生活方式”，而不仅仅是来上瑜伽课呢？这种课程有没有可能丰富到课表里呢？
瑜伽馆的会员活动是否应该多考虑和异业合作？
最后想想你有没有做过“走过场”的活动。
2，会员积分系统：
第一次报名的时候，我完全不了解积分。
既不知道何时积的分，积了多少分，也不知道积分可以拿来干什么。
第二次报名以后，会籍顾问特别给我强调了积分系统：通过交的学费+引荐朋友两种方式来积分（后面告诉你这有多绝妙），积分在学员系统可以兑换礼品。
礼品有实体和虚拟礼品。
1，实体礼品有机构定制的礼品和第三方礼品。定制礼品很有质感很实用，需要的积分低，一般都是笔记本、文件袋、笔、硅胶笔盒、雨伞等，第三方礼品有airpod、戴森的吹风、果汁机等等。
2，虚拟礼品有1个月的课程、海外研学、会员俱乐部付费活动抵用券等等。
这是我之前用积分换的实体礼品↓↓↓
蓝牙键盘，桌面垃圾桶，某国际杂志全年儿童版，其实所需的积分都不是很高，还剩了16000多分。
我觉得机构积分系统设置得非常聪明。
它不在买课的时候告诉你：“同学，买三万的课有三万的积分，可以用来换很多丰富的礼品。”
这样讲很多余，完全不能刺激到会员，谁会用这么大一笔钱去反向操作。
但是，当你已经买课了，发现“诶？？还有三万的积分？！我还能换这么多礼品！”，关键礼品拿到手以后还很有质感，简直是意外之喜。
当你体会到积分妙用之后，某些你中意的礼品积分不够了，开始犯愁：“不可能为了积分再去交学费啊，那还有什么不复杂的方法积分呢？”
绝的来了，从你的朋友身上挖宝。
只要推荐朋友，不管对方有没有成交，你都能获得好几千的积分。注意：是不管有没有成交。这个条件是不是一下让你松懈了很多？
对机构来说，要的是人，人来了自然会让顾问去搞定。
想想看，学员本来就是活广告活案例，什么都比不过现身说法。
太绝了，这招直接把你变成了一块行走的广告牌，没学过心理学的人干不出来这事儿。
#思考时间
瑜伽馆可以搭建一个有效的会员系统吗？
如何搭建？采用什么系统进行搭建？如何做好搭建后的管理？
重新审视舍与得之间的关系。
然后考虑下如何把你的会员变成一块行走的广告牌。
// 内在价值 //
1，愿景描绘：
该机构最近的推广词是：
自信英语，从这里开始。
用英语武装自己，生活职场胜人一筹。
发现推广词的妙处了吗？
每一句slogan都是在很直观地描述一个愿景，而这个愿景其实就是你来学英语的目的。
想想，几十岁的人了，为什么要跟自己过不去？空余时间不好好休息反而花钱来学英语，是不是吃饱了没事干？
成人学英语的理由，无非就是几个原因：
1，看到可以和老外谈笑风生的人，好羡慕，为什么我没有这种能力？
有的人平时很自信，但总有不擅长的领域，它偏偏又常常会出现在各种场景，反复折损自己的自信，本质还是 我要自信。
2，工作中多多少少都会用到英语，如果我当初把英语学好点，混得肯定更好。
人生没有重来的机会，如果有一颗后悔药就好了。我有，三万块一颗，让你人生重来一次，不贵吧？
机构也打总结了：
自信说一口流利英语，从而生活和职场都得到改变。
所以终极卖点，其实是你的个人愿景。
从一开始就在给你描绘愿景及人的自我成长，刻画了你梦寐以求的个人形象。
这样，对比其他的机构宣传“XXX，有10年英语培训经验”、“某某英语，让你真正提升英语水平”你会对哪个动心呢？
越来越觉得对方肯定非常了解心理学。
#思考时间
瑜伽馆是否也应该真正去了解会员，并且描绘出一个理想的愿景呢？
不过愿景≠假大空，除了能描绘愿景以外，还要想办法鼓励会员一起实现。
2，顾问分享有价值的内容，持续输出
上面说到给了学员愿景，那后面的几步都是在不断的推动和协助。
你总不能让会员完全靠自己去实现目标嘛！
所以，本机构是和你一起实现个人愿景的。
机构的会籍顾问和销售顾问是完全分开的，两个职位分工明确，英语水平都有一定的要求。
销售顾问是用来引流的，会籍顾问是留存和活跃用户的，以及刺激用户二次消费（其他产品，海外研学、青少年和儿童英语培训）及拉新（积分奖励，积分）。
每天，会籍顾问都会在微信上给我发一段和英语有关的语音或者文字。
不要小看这个行为。
提供有价值的内容，不但可以增加和用户的情感联结，还能帮助用户每天成长。
#思考时间
请问你和会员多久联系一次？
你的输出是只存在在瑜伽课堂上吗？
3，定期沟通会员，及时调整学习目标和计划：
会籍顾问大概每个月会给我打一到两次电话，主要围绕这一个月我的学习进度，然后约时间到中心，共同讨论出下一个周期的学习计划。
相信在联系我之前，她铁定做好了这些工作：
1，查阅我的初始学习计划（大目标）
2，查阅我的这一周期的学习计划
3，查阅我的课程完成度（还能具化到上了多少线上课，线下课，课程得分，每日学习时间，请假率等等）
工作越充分，了解到的信息越多，就更能做出科学又人性化的判断。
日本有个著名马拉松选手，他得了很多年的马拉松冠军，后来他退役以后写了一本自传，大家才知道冠军是怎样炼成的。
每次的大赛之前，他和教练会开车去熟悉马拉松42公里的场地，同时把42公里分成若干个小路程。比如车开了5公里遇到一棵百年古树，他就把它作为第一个目标；10公里遇到电影院，将它作为第二个目标，然后第三个第四个第五个，直到终点。
当其他选手以42公里为目标时，他每次只需要冲刺5-6公里的小目标，心态和动力当然不一样，所以一路兴奋的冲到了终点。
学员的终极目标，在会籍顾问和系统的帮助下，被拆分成无数个小目标。
每一个小目标的实现，都在鼓励学员：“如果保持，终极目标一定能实现。”
这样会员自己也非常清晰：“我离我的目标有多远？我还需要付出多少的努力才能实现？”
我认为这个不算附加值，而是计划中重要的支持方。
#思考时间
你有没有了解过会员的目标？并且进行定期调整呢？是否为会员提供真正有价值的服务？
4，很容易形成group，保持学习劲头：
首先机构的“六人小班授课”模式，就很容易形成群组。
第一步，自我介绍（社恐患者可能不喜欢，但培养自信英语不就是要敢说么？不但要敢说，还要大声说）
第二步，课程中不断组队完成学习内容（几乎可以和每一个人搭档做组员）
这时候，什么社恐，不存在了，课程上完纷纷交换微信号。
“朋友，我看你讲得挺好，加个微信下次一起约课呗！”
除此之外，会员俱乐部和研讨课（十多二十个人一起上），都设置了类似的自我介绍和团队协作环节，正常情况下不会尬。
无序中的有序。
很愿意和陌生人组队，但如果能找到一个人变成学习伙伴，相互促进鼓励，当然更好了。
这个健身房交友是一个道理。
“哥们儿，练得挺大，能不能带我飞？”
但不一样的是：机构在不断主动为你创造机会，让你除了在团队中学习，还能自发形成一个一个的学习团队。
#思考时间
你的社群用途是什么？
你如何看待会员与会员之间的关系？
// 拉新妙招 //
1，试听课&水平测试的诱惑：
说个很多人都知道的秘密，是我当妈以后才发现的。
如果你想了解某个培训机构，想去试课，打开大众点评网，可能标个体验价9.9元/节。但实际上，99.9%的培训机构试听课都是免费的。
你只需要打个电话过去，对方会让你直接过去上体验课。
因为教育机构的获客成本实在是太高了。
你主动去咨询，获客费都省了，谁还在乎那9.9元，但如果不标价，又会让人觉得廉价。
至于能不能成交，就看机构能不能打动用户了。
不过从用户心理来说：9.9元和0元区别是很大的。
花钱上课（哪怕明明才9.9元）和免费上课的心理是不一样的。花了钱来，不满意我就走了。免费上课，不好意思上完就走，那我再呆一会吧。
所以用户免费来听课，实际很清楚“为了表示尊重，上完课我最好还是留下来听销售说什么”、“说不定过几天对方销售还会打电话给我”…
这家机构除了线上可以领取试听课以外，在线下也经常通过派发传单的形式在宣传。
注意，宣传的是：“免费试听-英语试听课 或 水平测试”
水平测试这点就很绝。
水平测出来会直接对应机构英语体系的一个等级，比如我测出来70分，对应8级，一看，哦，系统预期我如果在这里学习2年后可以提升到18级专家级，听起来梦想伸手可得，直接把我安排得明明白白。
#思考时间
试听课到底应该如何定价？
通过什么渠道宣传？如何通过试听课获客？
您的身体状态请专业人士免费测评一下？
2，每月三张的亲友卡：
老带新套路一。
每月限量的亲友卡，可以用来参加课程和免费活动，只有三张哦！
明明机构很需要你，但换了一个站姿，就把它变成了一份珍贵的馈赠了。
绝是我今天说的最多的一个字。
#思考时间
会员是你的隐性营销专家，合理开发但不要过度。
3，通过积分系统找到了你的朋友：
老带新套路二。
这个在之前的会员积分系统里说过，给了你积分，那朋友能获得什么呢？
试听课一节（对朋友来说意义不大）、英语评测（意义貌似也不大），人人都喜欢的实物礼品来了！你的朋友只要前来中心咨询，成没有成交都有礼品拿！（这段时间是定制的雨伞）
还是因为教育机构的获客成本太高了，送伞已经是低成本获客方式了。
这是一个三赢的方式。你拿到积分了，朋友拿到礼品了，机构拿到生源了。
#思考时间
你的瑜伽馆的获客成本是多少呢？转化率大概是多少呢？
请把数据记下来，并且好好思考怎么找到最适合你的获客渠道。
4，会员俱乐部支持朋友参加：
老带新套路三。
这个方法其实很多行业都用，但不是每次效果都好。
除了活动的主题设置、价格、内容、地点等等因素影响外，还取决于具不具备“带了朋友会玩得更开心”的属性。
有的活动有魔力，和朋友快乐加倍。
有的活动有毒，带了朋友大眼瞪小眼，尴尬double。
你让用户带朋友来，并不是只是带个人，而是如何让用户和她的朋友玩得更开心。所以不是所有的活动都适合带朋友参加。
#思考时间
设置“带朋友参加”，不用太有功利心，要思考如何真正让会员和朋友都能获得乐趣，才会真正提高会员积极性，潜在客源主动转化。
发现没，老带新是教育机构最擅长的招数之一。
因为学员就等于是活招牌，特别是如果这位学员正向变化大的话，广告效果更好。
运动行业更是如此。
所以，你的会员潜力有没有被开发到极致？
?????
看清脚下的路，有些坑是可以避开的
1，营销痕迹过于严重，套路太多，缺乏应有的真诚，不讲信用：
在国外疫情最严重的时候，我的会籍顾问问我：“亲爱的，你要到欧洲研学吗？这个月有优惠喔。”
…..
听听这是什么话，太狗了。
营销痕迹重，一环套一环，又不讲信用。
有一次，在顾问反复劝说软磨硬泡下，我推荐了一个朋友到中心。
据说朋友可以领取一套很有质感的学习用品，我获得积分。
然后我的朋友去了，聊了一会，顾问看他不像要报名的样子，居然找了个借口说：礼品发完了，下次你来我再送给你。（谁还会再来？）
我找到顾问。她说：“哎呀，下次你来中心我给你，你带给他吧！”
然后过了几天在中心碰面，对方装作什么事情都没发生。
我气坏了。
并不是为一份礼品，而是消耗了我的信任，自此之后再也没有参加过机构任何一次营销活动，并且她说什么我都不想听了。
注意！
如果策划营销活动，一定要明确标示各项条件（参与条件、获得奖励条件），不能含含糊糊，更不能出尔反尔，既然要玩就要玩得起。
#思考时间
就一句话，不要给用户下套。
2，几乎没有退出方式：
和很多健身房一样，所谓的退费方式是个摆设，该机构几乎不可能退款，并且也不能转让。
当然，从运营成本上考虑肯定是不愿意学员退款的，一牵扯到退费，包括财务有一系列的工作要处理，很麻烦也让人感到无用功。
但很难理解的和上一点异曲同工，大多数机构在咨询时被问到：“是否能退费时？”会回答得振振有词：30天以内可以退费；7天反悔期无理由退款等等。
而真实情况则不是这样的，有兴趣可以去百度搜索一下。
总之进入简单退出难是大多数教育机构的弊病，如果你还通过机构的贷款产品交学费的话，更不可能退款了啦！
#思考时间
条款清楚明确，有据可依。
如何让会员和瑜伽馆都得到应有的保障？
3，顾问更换过快，令人缺乏安全感：
两年里，我的顾问前前后后换了四个，虽然每个都还比较负责，但感觉很不好。
频繁更换职员，会引起学员的猜测，并且非常容易成为学员之间的谈资。
从学员角度看，机构肯定是哪里出了问题，职员才频繁变动。
并且如果交接工作处理得不好，更是雪上加霜。
这让我产生了一个疑问：
此机构都是头部成人英语教育机构了，流动的员工还能去哪里呢？还有哪个同类机构比这里更好吗？
其实本质还是管理制度的问题。
我在《这就是OKR》书里看到：人们都不喜欢成为流浪者，他们只想找到一个可以体现自身价值的地方，如果员工在你的公司可以实现职业发展，他就不会跳槽去其他的企业，最好的人员流动方式是内部流动。
后来我和离开的会籍顾问聊了聊，她前后呆了几年，几乎完全得不到晋升，和一开始谈的根本不一样，几乎被琐碎工作压垮，还有一些原因不方便说了。
后来她直接转行：“完全偏离我想做的事。”
#思考时间
瑜伽行业人员流动量也大，有些馆主总说：“没办法，老师积累了经验和学员资源，强大了就会离开。”
在习惯了“背叛”以后，似乎同时默默习惯不再对老师投入过多的关注和资源。
是不是可以先反思：老师在我的馆里实现职业发展了吗？
再思考：我可以如何变强大，以及如何为老师提供职业发展？
最后，
各行各业都有宝贵的经验，很多经验彼此互通的。
不管采用了什么样的营销方式，一是自身水平还得过硬，二是功利心不要太重，三是真诚守信用，说得出也做得到。
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图片：来自网络
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下周，分享我在刚结束的静修旅程中的收获与快乐。
