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进修时候&地址个性化进修的诉求消费能力自我驱动力3.1.1 进修时候&地址
从进修时候上看：大都大学生受平常黉舍课程的影响，选择在周末举行在线外语进修，占比45.6%；而大大都职场用户在事情日与苏息日均有进修举动，占比53.3%，可是遭到上班缘由影响，整体选择周末进修人数更多。
从进修地址上看：更多大学生选择在宿舍进修，而绝大大都职场用户选择在家中进修，可以看出不管是大学生仍是职场用户均对在线外语进修情况有必定请求。
综上所述，受时候和地址身分限定的影响，用户会加倍但愿随时随地都可以或许举行碎片化的高频进修。而线下的说话培训机构其实不能知足用户的请求，反而会迟误他们的时候于来回培训中间的路途中。
3.1.2 个性化进修的诉求
从总体用户对AI+教诲的等待度TOP2占比高达88.0%来看，用户对（人工智能+教诲）观点具有较强的等待。60.1%的人暗示他们等待AI+教诲的重要缘由在于可以或许供给个性化的进修内容和课程放置。
好比分歧用户对进修内容的需求纷歧样，大学生更注意升学测验相干内容，职场职员则更注意与事情相干的内容；分歧用户的英语程度分歧，必要进修的课程也纷歧样。用户的这些需求均可以经由过程AI+教诲的个性化实现。
3.1.3 消费能力
据艾瑞查询拜访显示：
75.3%的大学生月可安排花消在500元以上，49.3%可达1000元以上；此外84.9%的大学生用户的家庭月收入在万元以上。这反应了，大学生固然尚没有彻底的经济自力能力，但具有必定区间内的潜伏决议计划能力与消费能力。
83.8%的职场用户小我月收入在5000元以上，49.3%可达8000元以上；此外87.9%的职场用户的家庭月收入在万元以上。这反应职场用户具有更自力的消费决议计划权和消费能力，可是步入社会的经济压力比拟大学生也更大。
综上述所述，成人具有必定的消费能力，但对代价也更加敏感，更愿意选择性价比高的课程去进修。而不论是线下英语培训机构，或是线上一对一外教讲授，都必要巨大的膏火，不克不及知足成人英语消费能力的需求。
3.1.4 自我驱动力
成人英语进修大多不以应试为目标，没有那末强的进修动力，自控能力不强，是以在进修缺少监视的环境下，老是难以对峙下去。
3.2 平台
从以上阐发可以发明，在成人英语进修这件事上，大学生和职场用户都有本身的诉求而且当前的解决方法并无很好的知足的本身的痛点。那末主打“AI+教诲”的英语流畅说是若何更好的知足他们的需求，从而将他们吸引到这个平台上的呢？
3.2.1 “AI+教诲”对时候和空间的冲破
英语流畅说的“AI+教诲”模式，冲破了时候和空间的停滞，知足了挪动互联网期间用户进修时候碎片化的需求，实现了大范围的教诲资本开放同享。
3.2.2 AI技能对个性化进修的促成
流畅说的AI教员搭载了三大自立研发的人工智能技能（英语说话辨认引擎、精准写作打分引擎、和深度自顺应英语进修体系）由教诲学、生理学、人工智能等范畴的世界顶尖专家开辟而成。
AI教员创建在尖真个专有AI技能之上，可以或许将各种讲授内容、大数据举行整合，操纵数据库对学生举行能力评价，刻画用户画像，精准推送进修内容，实时反馈进修功效，给学生们带去加倍个性化和高效力的进修体验。
2016年流畅说推出的“懂你英语”课程就是基于AI技能的英语进修产物和办事。
3.2.3 课程代价
课程的代价是用户在选择采办课程时重点斟酌的身分，查询拜访显示，一半以上的成人进修者能接管的课程代价介于100元至500元，唯一1%的人愿意为此耗费1万元以上。
英语流畅说的“AI”课程代价98元/月，518元/半年，“AI”课程无需优良师资，比拟于真人英语培训不计其数的膏火，代价定位合适用户的生理预算，知足了用户低本钱进修英语的需求。
3.2.4 鼓励系统
英语流畅说采纳达标返现营销计谋，即学员先付费完成进修再请求返还膏火的情势。好比：“懂你英语”518元套餐，当用户180天后截止日当天进修时长到达90个小时及分数到达90分，便可退还膏火518元。如许的返现嘉奖轨制，激起了用户的进修动力与粘性。
而且APP中打卡、排行榜、闯关解锁等环节，也是流畅说为了提高用户粘性所设计的。
4、焦点营业
英语流畅说当前的焦点营业是课程付费。果断一个营业是不是能良性成长的首要指标即是营收，在此咱们鉴戒电商最经常使用的数据指标GMV来阐发英语流畅说的焦点营业是不是康健。
GMV=用户数*转化率*客单价。用户数、转化率、客单价任何一个指标的晋升城市对总体营收的增加发生正向影响，以是接下来咱们重点阐发英语流畅说是经由过程哪些手腕晋升这三个关头指标的。
4.1 晋升平台用户数
要想实现收入的延续增加，源源不竭的注册新用户是最根本的保障，那英语流畅说是若何拉新的呢？
起首，大范围的告白投入。好比与当红明星开展互助，开展明星“超话”（张云龙、林彦俊、迪丽热巴等明星），粉丝进修英语，为平台带来流量；展开公益勾当等等，这些都极大地晋升了品牌知名度。
其次，英语流畅说推出“打卡返还膏火机制”，就是经由过程付用度户打卡方法在微信朋侪圈传布，吸援用户，完成拉新。而微信老友天天屡次看到“打卡”时，受从众生理的影响，为了避免使本身的英语程度过分后进，就会跟随他人的脚步，起头在朋侪圈打卡进修。
4.2 晋升转化率
经由过程各类手腕指导用户来到平台以后，只要让用户发生采办举动，也就是转化成平台付用度户以后对平台才有价值，那英语流畅说是若何晋升转化率的呢？
起首，英语流畅说采纳免费增值模式，先用免费专题和课程内容吸援用户，再举荐课程，将其转化为付用度户。
当用户初次进入APP界面时，会有浮层、弹窗指导用户举行英语程度测试。测试完成后，APP按照测试成果给用户量身定制了一个付费课程，这是流畅说主推的一个付费转化点。
测试的成果用品级显现，共同案牍奉告用户所处程度阶段，目标是：让用户晓得本身的英语进修另有不足，必要赶快报个班进修一下，这对付新用户的转化率有极大的晋升。
而对付那些不介入测试的用户，英语流畅说则经由过程免费课程做钓饵，指导用户绑定微信，存眷公家号号，并参加社群，再经由过程社群运营把用户举行付费转化。
4.3 晋升客单价
英语流畅说的焦点营业是课程付费，那末晋升用户客单价的法子就是晋升用户的续费率。而影响用户续费率的身分在于进修结果与进修体验。
在进修结果方面，英语流畅说操纵先辈的AI技能，进修数据会在课程中显示，操纵数据库对学生举行能力评价，实时反馈学生进修功效，让学生看到本身的前进，提高续费率。
在进修体验方面，英语流畅说采纳社群运营的方法补充AI交互的不足，晋升用户的粘性与续费率。社群中的班导天天会在群里催促学员进修打卡，解答问题，并在群里发一些标题，内容科普等；有时辰还会贴心肠私聊学员进修。让用户在具有不错进修体验的环境下，疏导用户继续报名或报名单价更高的课程。
而且在代价指导页上，先指导主顾付费单月98的课程，让主顾先通太低价课程养成付费习气。然后经由过程代价比拟，在总价阁下标明天天的用度，98元/月（3.27元/天），518元/半年（2.88元/天），让客户感受到这个课程的性价比，但愿主顾以后续费单价更高的518元/半年课程。
上风
英语流畅说推出的人工智能交互课程无需优良师资，越多人付费，就可以最大限度地平摊技能研发和保护本钱。
“AI+教诲”的极新讲授模式，不但在时候和空间上知足了用户进修时候碎片化的需求，还知足了用户个性化进修的需求。
劣势
成人英语非刚需，进修热忱轻易减退。和托福雅思培训比拟，成人自学英语更多出于乐趣。因为流畅说是一个自学的app，固然流畅说设有返膏火等多种鼓励办法，但若没有很强的进修动力，进修热忱一过，用户就很轻易流失。
“AI教员”其实不够智能。在AI讲授方面，流畅说的AI解决方案多用于东西类的“白话评测”，只能分辨发音，还不克不及做到机动组归并优化课程，为用户弥补缺点，或针对发音举行个性化引导。别的，仿照发音和现实交换语境不匹配，用户@没%48p47%法对本%6n85G%身@对话程度发生认知，前进曲线有限。这两点，致使“AI教员”的讲授结果有限，加重了低用户保存和续费率。
用户增加放缓。财报显示，流畅说2018年第四时度付用度户增加了20%，但用户增加速率在放缓，吃亏在扩展。对付已上市的流畅说来讲，用户增加的放缓，促使流畅说必需寻觅新的增加点，事迹增加压力很大。
运营本钱高。招股书显示，英语流畅说2016年、2017年、2018年上半年净利润别离为吃亏8916.9万元、2.43亿元、1.82亿元。吃亏缘由是其近两年的大额本钱付出造成，此中营销本钱盘踞大头。高额的本钱输出，财报一向处于吃亏状况，却没有换来响应的回报，英语流畅说的贸易模式呈现问题。问题之一在于变现路径单一。其仅仅寄托课程收费及商城赢利手腕已经是不敷，财报赤字就是表现。
5、产物迭代阐发
为了深刻阐发英语流畅说的版本迭代节拍，探讨产物迭代逻辑，笔者对英语流畅说从V1.0.0上线到V7.7.0的所有焦点版本迭代收拾以下：
按照上图，咱们把英语流畅说分为三个阶段阐发：
第一阶段：产物冷启动，完美根本功效（V1.0.0-V1.14.0）
2015年以前，V1.0.0-V1.14.0版本，为英语流畅说产物的冷启动阶段，重要注意的是根基功效的搭建，所有功效偏东西性子，可以实现根基的进修功效。
第二阶段：打造进修社区，增长用户粘性（V2.1.0-V3.4.0）
2015年4月至2016年6月，版本V2.1.0至V3.4.0。英语流畅说起头进修社区的进级，可以在以上表格中看出，在此之间英语流畅说里的流畅吧上线了，说客、圈子、用户搜刮、标签分组、发明、直播等功效。经由过程打造进修社区让平台的内容加倍丰硕起来，增长了用户的互动性，同时也激发了用户进修的愿望。
同时，跟着平台用户数目的增多，发生了搜刮及分类的需求，为了更好的办事用户，用户新增了用户搜刮功效、进修小组新增了进修小组搜刮功效、用户公布的帖子新增了标签分类的功效；这些改动都将有助于晋升用户体验。
别的，为了连结客户的粘性，英语流畅说还新增了一些功效，好比用进修提示，排行榜与成绩勋章，都是很通用的保护用户活泼的功效。
第三阶段：延续优化根本功效，晋升用户活泼度（V4.0.0-V7.7.0）
2016年9月至今，版本V4.0.0至V7.7.0。在产物层面不竭的优化根本功效，包含视频、配音课、课程库、白话课、打卡，进一步晋升APP的用户体验；
同时，经由过程一些新增功效，晋升用户的粘性，好比组队打卡、进修周报、微信提示、使命、团队赛、常识星球。而且，进一步拓展用户的进修场景，好比在这一阶段英语流畅说“AI情形实战课程”、逐日听力电台，不竭的知足用户分歧场景下的进修需求。
这一阶段流畅说起头加速运营节拍，如：拓绑定微信领取 99 元懂你英语课程、打卡 80 天膏火全额返、“练习营”可以分享打卡至朋侪圈、约请老友有奖勾当，但愿经由过程用户自动拉新的方法低落运营本钱。
总体来看，英语流畅说对付AI+教诲模式的APP打造也是在摸索测验考试中，前期注意对产物根本功效的打造；中期@注%f637t%意对进%45925%修@社区的打造，激发用户的进修愿望，并堆集用户。
【可是今朝“流畅吧”已下线，多是社区的运营用度太高致使，笔者猜想英语流畅说这一阶段并无找到本身的营业焦点】后期当用户趋于不乱以后起头上线付费课程，斟酌红利。因为斟酌到成人英语不是刚需，用户流失率快的问题，后期平台也加倍注意运营推行，但愿吸引并留住更多用户。
6、产物布局阐发
在迭代阐发中咱们阐发了英语流畅说的产物功效的迭代步调，接下
来咱们看一下这些功效别离知足了用户的甚么需求，和在全部app中是怎样散布的。
这重要经由过程产物布局举行阐发，下图为英语流畅说 V7.7.0的产物布局脑图：
为了便于阐发，笔者经由过程对英语流畅说的产物布局依照用户、场景、需乞降功效举行从新梳理睬获得下面的表格：
总体阐发
用户在利用英语流畅说时，会存在两种场景：
买课前经由过程领会本身英语程度与课程内容；买课后在平台上对课程举行操作。
（1）买课前经由过程领会本身英语程度与课程内容
买课前用户被吸引来了英语流畅说后，用户其实不领会本身的英语程度，可以经由过程“我的”页面，介入英语程度定级测试，测试竣事后平台会按照测试成果提高相对于应的课程。
可是测试竣事后部门用户出于对课程系统及内容的不领会，其实不会选择直接采办课程，为了撤销用户的疑虑，让用户低落了决议计划本钱，英语流畅说供给了体验课程，在“我的”页面中绑定微信（免费领取价值99元付费课程）。如许的体验课程对晋升用户的转化率有很大帮忙。
（2）买课后在平台上对课程举行操作
买课后，就开启了定制学模块。鉴于每一个用户的英语程度，进修进度，进修时候段纷歧样，用户可以经由过程“进修规划”制订进修天数、时长与方针。如许用户养成杰出的进修习气，也增长了用户的粘性。
同时买了分歧课程的用户则可以经由过程定制学的课程中间，选择当下想进修的课程。
上完课后，用户想领会本身的进修结果，领会本身的亏弱点，可以经由过程进修效力与数据板块看到本身的进修表示与程度的反馈。
从以上阐发可以发明，英语流畅说的功效设计可以很好的知足用户买课前和买课后两个场景下的需求。
7、总结
经由过程对成人英语培训市场和英语流畅说的总体阐发，咱们可以得出如下几个结论：
1）政策、经济、社会文化、技能等身分的配合身分，鞭策了近几年景人英语行业的大成长，而且在将来几年市场范围将延续增加，可是增加幅度会逐步低落。
2）与英语流畅说同样针对成人白话的敌手有：TutorABC、51talk。
TutorABC、51Talk的焦点营业都是“在线真人互动”进修模式，
存在着“范围不经济”的问题；而英语流畅说的焦点营业主打AI教诲，经济模子很好，由于无需优良师资，能最大限度地平摊技能研发和保护本钱。
3）在成人英语在线教诲市场中，重要有两个介入方：用户、平台。平台要想实现快速发展，就必需知足好用户的需求、爱好。
相对于来讲，英语流畅说供给的AI+教诲模式，能部门解决影响用户进修的身分——“进修时候&地址”、“个性化进修诉求”、“消费能力”和“自我驱动力”，以是逐步被用户所接管。
4）英语流畅说当前的焦点营业是课程付费。要想保持营收的正向增加，起首，英语流畅说要在AI技能与社群运营方面给用户带来加倍个性化的进修与课程体验。其次，教诲行业拉新本钱极高，英语流畅说推出“打卡返还膏火机制”，让付用度户以打卡方法在微信朋侪圈传布，一方面低落了拉新本钱，另外一方面晋升了转化率。
5）总体来看，英语流畅说从建立至今的成长共分为三个阶段：前期注意对产物根本功效的打造，中期@注%f637t%意对进%45925%修@社区的打造，激发用户的进修愿望，并堆集用户。后期当用户趋于不乱以后起头上线付费课程，斟酌红利。因为斟酌到成人英语不是刚需，用户流失率快的问题，后期平台也加倍注意运营推行，但愿吸引并留住更多用户。
6）用户在利用英语流畅说的场景重要有两种：买课前、买课后。经由过程对产物布局的阐发发明可以知足用户的大部门需求。
以上，是本身本着认识行业的目标做的阐发陈述，以是并无针对产物的优化标的目的给出建议，但愿对大师有所帮忙。限于小我能力，必定有阐发不到位的处所，接待大佬拍砖，感激。
