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2011年在真格基金办公室，51talk创始人黄佳佳给徐小平表演了一个话剧，讽刺当时以华尔街英语为代表的线下英语培训机构动辄“一收就是3万”的天价销售行为。
也许是话剧太生动，徐小平认为线上英语培训值得一做，51talk“非常有机会超越新东方”。黄佳佳由此拿到了真格的天使投资，正式以线上成人英语一对一切入教培市场。
10年过去，行业发展经历了一个轮回，又回到了当年的岔路口。
7月下旬“双减”政策落地后，培训机构不允许聘请境外的外籍人员开展培训，51talk、阿卡索、vipkid等近乎全部师资来自菲律宾、欧美国家的英语一对一平台遭遇重创。
聘请境内合规外教将是英语一对一赛道的生存方式，而这大概率指向两种路径——
其一，继续线上培训，花费巨大成本在中国境内搭建教学中心，将境外廉价师资引入，但英语一对一本就规模不经济的商业模式，决定了盈利希望更加渺茫；
其二，重回曾经试图颠覆的线下英语教培市场，在境内招募外籍教师，走高端英语一对一模式，但红海竞争又注定了这里的寸土必争。
无论哪一种，51talk都将举步维艰。
而它招募的近30000名菲律宾外教，在菲律宾建设的本土运营中心，以及为了教学网络顺畅而铺设的海底国际专线，都在当下成为了尴尬的存在。
01
一个好消息，一个坏消息
算上今年第一季度，51talk已经连续6个季度盈利了。
5月17日，51talk发布2021年第一季度财报，当季净利润800万元，连续6个季度盈利。营收有去年同期的4.87亿元增长至亿元。
尽管如此，但资本市场并不买单，51talk美股在财报公布后的连续6个交易日内从20美元/股腰斩至10美元/股。市场对51talk的增长潜力并不看好，背后依然是业务模式本身。
发展至今，51talk已经牢牢占据英语在线学习龙头位置。根据比达咨询的《中国k12在线英语教育行业研究报告（2020）》的数据，51talk在一、二、三线及以下城市的市场占有率分别为46.9%、46.2%和48.4%，均为行业首位。
尽管市占率可喜，但在很长时间里，51talk仍处于亏损状态，直到2020年q1，51talk才找到了自己的盈利方式，成功扭亏为盈。作为在线教育行业唯二实现盈利的公司，51talk和跟谁学的盈利逻辑完全不同——跟谁学是k12大班课，靠名师边际效应摊薄成本，51talk则是通过“菲教+下沉市场”，开辟了一条非典型盈利路径。
搜狐商业评论梳理后发现，在线英语一对一外教赛道，51talk的课程价格很低，vipkid课单价逼近200元，而51talk只要45元，是vipkid的20%。
与售价所匹配的是来自菲律宾、成本更低的师资。根据51talk2016年上市时披露的一组数据，2015年菲教月均工资197.8美元，而竞对的北美外交平均工资为1616.6美元，51talk的成本仅为后者的12%。不仅如此，菲律宾与中国没有时差，外教可教学的时间长，课时数更多，也进一步拉高了菲教的性价比优势。
理所当然地，来自菲律宾的廉价劳动力为51talk带来了高毛利。51talk毛利率连续多个季度维持在70%以上水平，与之相比，新东方与好未来的毛利率都不及60%。
51talk的联席cfo徐珉曾说，北美外教模型的毛利率一般在20%左右，菲律宾外教模型的毛利率基本在70%左右。黄佳佳也表示，“美教一对一的营收80%都被用于支付北美教师工资，每招一个学生都意味着亏损。”
于是51talk开始全面转向菲教一对一。从结果来看，51talk接近50%的市占率足够说明问题：中国大多数家庭没能力承担单价200元的北美外教课，为了更多的学习时长，家长在师资国籍和发音上做出了让步。
菲律宾外教的大受欢迎与51talk另一个重要的战略也息息相关——下沉市场。几年前，51talk还未盈利时，曾推出主打欧美外教的“哈沃一对一”，但彼时一线城市市场挤满了vipkid、哒哒英语、gogokid等高端定位玩家，“哈沃一对一”并未激起多少水花。
这里面的教育现状是，广大三四线城市乃至十七八线县城家庭，是无法负担单价150-200元的欧美外交课，几十元的菲教课很好地填补了这个空挡。
但现在，这样的纠结已经不是重点，一纸禁令将身处境、远程教学的菲律宾外教和欧美外教都拦在门外，51talk、阿卡索、vipkid、哒哒、gogokid等无一幸免。
根据中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》（以下称“双减”）的通知，聘请在境内的外籍人员，要符合国家有关规定，严禁聘请在境外的外籍人员开展培训活动。
这意味着，51talk赖以盈利的菲教模式已经走不通，菲教曾给51talk带来了多少增长，如今或许要悉数吐出，打碎重建的过程必然痛苦。
02
两难境地
51talk成立以来，主要经历了两次重要的课程迭代：一个是从成人英语教学的“无忧英语”，转向主打青少年英语的“51talk”，同时将成人英语独立出来，继续使用“无忧英语”品牌；另一个是推出主打欧美外教的高端服务“哈沃一对一”，但此后又回归菲教的主场。
至此，51talk形成了四大业务模块：菲教青少一对一、青少小班课、美教青少一对一、菲教成人一对一。其中，菲教青少一对一是公司的第一支柱性业务。最近7个季度，菲教青少一对一业务的营收贡献已从2019财年q3的不足80%上升至2021财年q1的91.54%。
营收占比超90%的菲教青少一对一业务，正是此次“双减”政策下的重灾区。
实际上，2011年诞生之初51talk切入的成人教育模式，并不在此次“双减”政策的规范范围内，k12校外学科（包括英语）培训成为众矢之的。正因为此，许多在线教育公司在政策压力下，都开始紧急转向，或加码素质教育，或侧重成人职业教育。
比如率先盈利的跟谁学（目前已更名为高途集团），日前声明称将“加大职业教育投入力度”；猿辅导推出了“南瓜科学”，主打青少年的steam教育市场。
一度被51talk边缘化的成人英语培训，或许将重新占据较大比重。在此之前，51talk还需要解决师资的问题。
在51talk的宣传中，一个重要的板块就是公司对中菲关系的助益。菲律宾驻华大使曾多次称赞51talk为菲律宾社会民生提供的帮助。这包括解决当地就业，提供了两国民众的交流渠道，疫情期间还为菲律宾捐助防疫物资等等。
根据了解，51talk等英语在线学习平台上的菲律宾外教大多为女性，一根网线、一个电脑、一副耳麦就能在家里工作，这份能兼顾养育孩子的工作，成为她们极佳的选择。
这是一个双向互惠的选择，51talk在菲律宾当地建设运营中心，为当地人口提供就业。菲律宾则以廉价的师资帮助51talk实现高毛利。黄佳佳曾多次表示，要在菲律宾投入更多，3年前他接受采访时曾表示，计划在菲律宾“5年招聘10万名菲律宾外教，搭建10所运营中心”。不仅如此，为了更好的上课体验，51talk还铺设了海底国际专线，保证同时段上万堂课同时在线不卡顿。
但目前看来，这样的布局和计划显得前途未卜。“双减”政策中，关于“严禁聘请在境外的外籍人员开展培训活动”的规定出来，在菲律宾招募的当地教师将无法继续参与线上培训，斥重资建设的运营中心和海底专线都变得尴尬。
摆在51talk面前的大概有两条路：要么花费巨大成本在中国境内搭建运营中心，将菲律宾廉价的师资引入，但以51talk目前超30000名外教（截至2020年10月，其中超25000名为菲教）的规模来看，除了其中牵扯的签证、住宿、交通等巨大成本，它所包含的大规模移民，以及文化冲击问题，都让51talk能退两难。此外，大幅增加的人力和运营成本，必然会压缩51talk的盈利空间，盈利状态或难维持。
要么招聘在境内的外籍教师，重回曾经试图颠覆的线下英语教培市场，走高端英语一对一模式，但这里等候它的还有vipkid、哒哒、gogokid等劲敌，存量争夺必然意味着更长久的损耗。
况且不同于k12大班课通过名师来实现边际成本递减，在线一对一的商业模式本身就不够经济，1个菲教、美教只能教1个学生，无法支撑更大的想象空间。
更重要的是，51talk通过压缩管理和研发费率，才做到当前的盈利和龙头地位——根据财报，51talk的研发费率常年控制在10%以下，管理费率逐年递减，目前在10%的水平企稳。对比新东方近30%的管理费率而言，51talk经营效率已经算高。
疫情期间，为了抢占市场，51talk在营销上的动作不少。不仅找来王俊凯代言，还赞助冠名了《脱口秀大会》，去年随着杨笠等选手的成功出圈，51talk获得了较大曝光。
但大力营销后，现金收入和净利润却出现了萎缩。今年第一季度，51talk净利润仅为800万元，较上年同期的5080万元缩水超八成。这与51talk成本和经营效率已经很难有较大改善，主营业务陷入增长瓶颈分不开关系。
51talk创始人黄佳佳
即便没有“双减”政策的压力，寻找新的增长引擎也已经刻不容缓。总体来说，51talk的策略集中体现在ai化、硬件、线下和启蒙教育上——收购ai英语启蒙公司gkid，引入其ai技术和产品线，在25分钟正课之前增加了5分钟的ai导学课；推出硬件产品51talk英语学习机，解决3-8岁孩子的英语学习需求；在100多个城市开出107家线下店，触达互联网教育接触不到的市场；推出51talk启蒙英语，入局启蒙阶段市场。
随着政策推出，启蒙学龄段的英语学科培训受到限制；线下教培在时间、场所、形式、师资上也有诸多限制；教育硬件更是一片红海；51talk的“线上+线下”模式也有些旧话重谈的意味。
据公开报道，51talk线下体验店的服务主要包括：课前咨询服务，外教一对一口语课体验，以及售后服务。但往前追溯，早在2014年51talk就推出过类似体验店，模式类似，用于普及在线英语学习，当前107家体验店也分布于20多个省的二线城市，拓客的作用大于与线上课程的联动，对比真正意义上的omo，还需要从学习过程、学生数据、学习计划等多方面全方位融合。
对于这家成立刚刚10年的教育企业而言，内忧外患已到眼前，破局之前，先需求生。返回搜狐，查看更多
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