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文/本刊记者 石海威(登载在《创业家》第十一期)
“咱们已有人了，我们出于尊敬，见个面便可以了。”
6月的一天，当朱拥华找到贝乐学科英语(如下简称“贝乐”)开创人王宁时，王宁心中已有了决议。找上门来的20多个VC几近踏破门坎，他已想让这个游戏告一段落。朱拥华是天图本钱副总裁，他经由过程一个朋侪得悉贝乐在融资，但赶到王宁楼下时，他已比他人晚了一个月。
朱拥华在门口转游了三次都没敢上去，一是没有约到王宁的时候，二是在他转游的时辰，看到一些知名的VC进收支出。他认出了那些同业，但他们却不熟悉他。朱拥华内心七上八下。终究，他推开了王宁的房门，王宁也没想在这个小伙子身上多迟误时候。朱拥华索性各抒己见，把以前调研金宝物(一家早教连锁企业)的心得，和连锁企业必要注重的处所都奉告了王宁。
10分钟后，王宁起家关上了本来开着的房门。他此前认为，第一次碰头就可以说出这些要点的，只有本身的天使投资人徐小平。随后，他们扳谈了两个小时，发明相互的理念有愈来愈多的配合的地方。
9月，贝乐颁布发表得到天图本钱1亿元人民币融资，朱拥华被王宁点名出任公司董事。在接管《创业家》采访时，朱拥华道出了他和王宁一致认同的焦点理念：做减法。“王宁推重的是定位理论，就是做减法，咱们也很是承认创业家可以或许很早起头做减法，这很好。”
贝乐创建只有3年，但已跻身少儿学科英语第一阵营。它是怎么做减法的?
第一课：只做2-12岁的买卖
新东方学员的焦点春秋段是18-22岁，即使上市后，其财政报表上70%-80%的收入照旧来自这个春秋段。贝乐引入的美国课本跨度直到22岁，但他们始终把方针人群定位于2-12岁的儿童。
王宁的孩子五六岁时，他曾带孩子去上英文培训班，坐在课堂后边听树模课。过了没多久，他的确坐不下去了，“这么烂的发音，这么烂的讲授程度，这不是误人后辈吗?”阿谁时辰，王宁感觉儿童英语的市场空间其实太大了，这么多家长都有能力付费，哪怕高一点他们也愿意。
开办贝乐后，王宁对公司的定位不是应试教诲的附庸——补习班，而是偏重培育孩子多元化能力的本质教诲。“不少中国度长再也不局限于高考、升学、就业这类独木桥式的成长标的目的，他们更垂青本质教诲。这些家长培育孩子综合能力的请求愈来愈高，咱们的定位也是合适了这个社会潮水的变革。”王宁说。
贝乐将美式课本与美国K12教诲系统引入中国，虽然美国机构的课本授权跨度到22岁，但贝乐其实不急于去扩展范畴。在王宁看来，迩来电商的“流血”案例不少都犯了“大而全”的错。尽管束育行业不存在库存和现金周转问题，但盲目扩大仍会致使危机，最少五年以内，贝乐不斟酌触及2-12岁之外的课程。
2-12岁是从幼儿园以前到小学结业的阶段，也是说话进修的黄金时代，谁愿意本身的孩子输在起跑线上?把握了家长的生理后，贝乐从课本、师资、教案到办事尺度都请求最佳的，由于“即使你不跟他人比，家长也会拿你和此外机构比”。
固然，贝乐的收费也是一流的，每一年膏火在2万元上下。这明显不是贫民孩子的讲堂。不外，这并未阻拦家长们把孩子送到这里。贝乐2011年营收在4000万元摆布，本年估计能到达1亿元，而让家长们放心交钱的一个法门是许诺任什么时候间均可以全额退款。
“咱们从不强逼家长付费，也不做传销那样的洗脑式鼓吹”，王宁说，“咱们出格低调，出格坦白地去和家长交换，反而博得不少家长的尊敬，如许信赖和口碑就渐渐创建起来了。”
投资人概念
朱拥华：减法理论就是用心做一件事，好比一提到王老吉就是“怕上火”。 创业团队虽然一起头成长很快，可是远远没有像华为和遐想的那种阶段，就干一件事，让人晓得你好就好了。背面的例子是红孩子，他们是长尾理论，做了母婴又搞此外品类，每一个品类都重来，那就乱套了。
第二课：只要最佳的机谈判课本
查询拜访显示，学科英语对中国度长具备必定吸引力，可是此观点在中国尚属新颖品类。若是从传统教诲市场的角度来阐发，此种模式的焦点仍在于课本和师资。
肯定定位后，王宁起首想到的是要与美国最佳的机构互助。这个“最佳的机构”就是麦格希教诲团体。这家建立于1926年的教诲评测机构是全世界两大教诲团体之一，为美国公立黉舍供给最权势巨子的课本。即即是如许，王宁的团队在选择课本前仍是做了大量的调研。
“麦格希在美国每上一种课城市举行数据阐发，他们以美国不少公立小学做调研样本。咱们也同时去做测评和比力，发明海淀区两其中心的孩子与美国孩子的测评成果同样。”贝乐学科英语学术副总裁刘建暗示，评测角度包含熟悉字母、发音、浏览等综合能力，而综合得出的结论是：孩子在贝乐上课的效应值乃至高于在美国上课的效应值。“即即是利用一流的美式课本，学术部依然会把六成时候用于教案编排，从而使其更容易被中国孩子接管。美国课本难度很大，美国公立黉舍也只有50%的孩子可以接管。中国的家长会担忧本身孩子可否顺应，以是咱们要对课本做本土化改进。”刘建说。
与此同时，严酷挑选西席也是贝乐英语所对峙的。到今朝为止，绝大大都任课西席都从美国直接雇用。雇用渠道分为两种：一种是与美国西席协会、西席委员会互助;二是与一些美国本地的西席雇用专业机构互助。
在这个进程中，贝乐也颇费了一番周折，光会商就花了快要一年，由于老外垂青的不但是钱，更首要的是不克不及影响他们的品牌形象。“拿下”麦格希团体，王宁除动用在出书社的人脉瓜葛，还给对方刻画了中国市场的夸姣远景。终极，老外被感动了，王宁的价格是必需依照阶段性指标来兑现许诺。
课本与师资的搭配最大水平上包管了“美式讲堂”的特征。在对美籍西席的办理上王宁却保持了中式气概，贝乐的所有外籍西席都要履行“全职坐班制”。王宁坦言，不少外教其实不顺应这类办理模式，但为了把控讲授质量和沟畅通畅则必需如斯。
投资人概念
朱拥华：在2-12岁的少儿英语范畴，贝乐引入的美国课程必需是美国西席，必需是美语发音。美国有大量英语培训师范黉舍，也有雷同中介的机构，他们首选的是中国，在中国首选的是贝乐学科英语。这给竞争敌手造成为了很是高的门坎。
第三课：只做直营不做加盟
教诲企业有两种连锁办理模式。其一是学大教诲，就是处所放权、店长说了算的模式;其二是精锐教诲，走的是西方的总部文化那一套。在中国，放权模式无疑更易打开场合排场。
王宁不选择加盟模式有本身的来由。“不少机构都是绝大部门加盟店，少部门直营店的思绪，而咱们则要走绝大部门直营，少部门加盟的门路。这此中的利弊很是较着。若是一家机构采纳大部门加盟的计谋，它的扩大速率必定很快，市场占据率、品牌影响力城市扩展，可是随之而来的问题也会不少。”
起首，是办理压力激增。加盟不但要授权品牌，更首要的是支撑加盟商，但在更多时辰总部没法确保身份布景、教诲履历、行业履历都分歧的人能运作好统一个品牌，这此中稍有失慎就会发生卑劣影响。其次，在快速扩大进程中，企业大部门营收来自加盟费，这类收入的不肯定性很是大。总部没法把握愈来愈多的加盟商的
谋划状态，很轻易发生疏松型的互助模式，任何风吹草动均可能造成互助四分五裂。王宁想让贝乐寻求一种稳健延续的收入。
他的投资方也承认这类做法。天图本钱投资的消费项目都是清一色的连锁机构，从慈铭体检、伊美尔再到周黑鸭、汤城小厨，这些机构的共通点都是专注直营店谋划。朱拥华对《创业家》记者流露，按照以往的查询拜访，通常加盟店做到必定范围的机构，后期都将面对办理上的庞大缝隙。概况上加盟费的数字会很都雅，但危害也藏匿此中。
王宁坦言，教诲行业的现金流充分有目共睹，是以公司其实不缺太多资金，但本身仍但愿经由过程融资上市来扩展范围。业内常常把贝乐和瑞思放在一块儿比力，但他感觉两边从贸易模式到课本配备，思绪都截然分歧。“咱们但愿把贝乐做成一个百大哥店而不是一个家属企业，咱们会很是刚强地使企业职业化，走公然上市这一条路。”
虽然贝乐成长相对于安稳，但投资方也有本身的担心。朱拥华暗示，固然贝乐有杰出的企业DNA，但连锁机构轻易呈现的问题它也可能会碰到。究竟结果贝乐如今的分校还不到30家，若是有一天范围成长到100家，办事质量可能就欠好把控了。营销、选址、人力资本等都是制约连锁机构成长的首要身分。出格是对教诲机构来说，详细到前台的指导、装潢的摆放，城市影响孩子和家长的体验。如今收集发财，办事稍有失慎，就会传布开来，而教诲行业的口碑又是重中之重。他将来最担忧的是陪伴扩大，分店的尺度化和复制化是不是可控。
投资人概念
朱拥华：新东方的乐成很大缘由在于对直营店的把控。这个行业的汗青证实，加盟乐成不算乐成。新东方刚上市后，事迹曲线是往上冲的，但也有很多多少机构上市以后的事迹曲线下来了。对付投资机构来讲，上市也是最佳的退出路子。在某种水平上，直营店的模式也为咱们规避了危害。
